突然ですが、美容室の平均客単価はいくらかわかりますでしょうか？
立地により差はありますが、全国の美容室の平均客単価は6,000円前後とされています。
では、自分の店舗の客単価はいくらでしょうか？もし、分からない方はすぐに確認をしましょう。
美容室を経営していく上で、客単価を意識することはとても大切なことです。
自分の客単価を把握しているが、赤字に傾いてきていたり、何をしたらいいかわからない方はぜひこちらを一読ください。
Contents
事業計画とのマッチング
まずは、開業当初書いた事業計画書をひっぱり出してください。きっとそちらに目標とする客単価が記載されていると思います。
そこに記載さている客単価と、実際の客単価はどうでしょうか。
高いに越したことはないですが、低い場合は何故低いのか、是非考えて頂きたいです。
事業計画書を作成した時は、自店舗のターゲットとする層を考え、それを基にメニューと価格を設定して、平均の客単価を算出していると思います。
計画と、実際のマッチングはいかがでしょうか。まずはそちらの確認をして頂き、次に単価を上げるための施策を練っていきましょう。
客単価アップの施策
ただ、メニューの値段を上げるだけでは、今通ってくれている顧客も離れて行ってしまいます。
技術力は大前提として、単価アップのために見直すべきところは大きく分けて２つあります。１つ目はカウンセリング力、２つ目は提案力です。
①カウンセリング力
カウンセリングでなく、単なるヒアリングになってしまっていませんか？
売れる美容師のカウンセリングは聞き出し方や伝え方が良いものです。
カウンセリングとは聞くだけでなく、潜在ニーズを掘り起こすものです。
潜在ニーズとは美容室で言えば、お客様自身が言葉にしない、もしくは自覚すらしていない部分のことです。
潜在ニーズを掘り起こし、デザインを提案し、未来の楽しみを作ることができます。
例えば、ただ長さや重さを整えたいお客様に表面的に見えても、掘り起こしを行っていくと「実は夏には色を軽くして、セット楽なように巻いてみたい」など、今目の前にあるオーダーでは分からない部分が潜んでいるはずです。
そうすると、「今回ブリーチとカラーして、次回またブリーチしたら理想の色に近づきますよ」となれば次項でお伝えする「提案力」に繋がってくるのです。
②提案力
提案力とはお客様にアドバイスをするということです。
オーダー通りに仕上げることは楽かもしれませんが、ちょっとしたアドバイスをすることで客単価は上がっていきます。
美容室に来るお客様の中でアドバイスして欲しいと思っている人は7割程度いると言われています。
では、そのお客様達が具体的にどこをアドバイスして欲しいかというとヘアケアやスタイリング、カラーの割合が多くなっています。
例えば、美容室に行くと、たいていの人はシャンプーをします。そこで、元々トリートメントもついているけど、「プラス2,000円で良いトリートメントにできます。」と提案してみましょう。
さらに、そのトリートメントをしたらどんなメリットがあるのかも明確に伝えましょう。「髪質が変わると印象が良くなりますよ」「スタイリングがしやすくなりますよ」と言われたらやってみようかなという気持ちになりませんか？もちろん、お客様の髪質に合わせて提案することが大切です。
カウンセリングで深掘りをすればするほど、提案事項がでてくるものです。
もちろん、実際の提案時の言い回し方やタイミングも重要ですが、まずは「カウンセリング力」✕「提案力」を強化し、客単価を上げていきましょう。
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